なぜこのスタートアップに行くべきか
企業の魅力を語れるポジションしか提案できない。

急成長する市場で自分も成長したい。 そんな思いで、上場企業からスタートアップ特化の人材紹介会社であるネットジンザイバンクに転職した女性がいる。 人材ビジネスは未経験ながら、入社後２週間で最初の成約を出し、半年でＭＶＰにも選出されるなど、タレント揃いの同社でも存在感を発揮している。 超・優秀な候補者と、自分が勝たせたい企業にこだわって、 紹介業に向き合い続けている恒田の本気がそこにあった。

再びスタートアップに挑戦したかった

恒田とスタートアップ企業の出会いは、前職メタップスだった。ひとりの営業マンとしてひたすら顧客に向かい数字コミットし続けることで、最終的には事業統括責任者として抜擢され、毎年２００％の事業成長やマザーズ上場を経験。そこで得た達成感や成功体験が忘れられず、次に挑戦すべきスタートアップへの転職を考えていたときに、ネットジンザイバンクの代表・志水氏と出会った。

志水氏は、スタートアップが日本の未来にとって大きな可能性があり、いかに経済効果を生むかを語り、最後に「あなたはヘッドハンターに向いているよ。一緒にスタートアップのエコシステムをつくろう」と恒田を激励したという。 それまで、「誰かのため」がモチベーションで、何をしたいかを考えなかった、という恒田。ヘッドハンターという仕事を通じて、スタートアップ市場を支援したいと思うようになった。同時に、自分がメタップスという環境で急成長できたように、求職者にとってのベストの場を探すことで成功体験を提供したい。そんな思いで入社を決めた。

入社わずか２週間で、恒田は初決定を出す。クライアントは友人のスタートアップで、可能性の大きさと事業課題もよく理解できていた。そこで、このスタートアップにあの人が入れば必ずスケールすると確信して、すぐにその人を口説いて紹介した。起業家と候補者の面談に同席し、なぜ引き合わせたかを語り、その日に成約したという。

「私は、飲み会で人と人を引きあわせるのが好きです。どうせなら、化学反応が起きそうな人たちを呼んで一緒に飲んじゃおうと。そこで出会った人たちが取り組みをすることになった、ということがよく起きていて。そんな、おせっかいでやっていることを仕事にできるなんて、ヘッドハンターは何てハッピーな仕事なのかと思いましたね」

恒田はそう笑顔で振り返る。

スタートアップの生の情報が付加価値になる

ネットジンザイバンクのキャッチコピーは“フォー・スタートアップ”。クライアントは世の中にインパクトを与えるような挑戦をしている企業が多く、成約だけを意識して大義名分のない案件に着手するくらいなら、ゼロの方がいい。そんな一貫した姿勢を貫いている。恒田も起業家に会う際に、まず確認しているのは彼らの覚悟や本気度だ。「数億円規模の資金調達をしても、何に挑戦しているのか明文化できておらず、ただいい人がいたら紹介してくださいという企業も多い。だから、どんな人が欲しいかよりも何に挑戦しているのか、市場変化のどこに可能性があり、誰にどんな価値を提供しようとしているのか、どんな課題があって、どこにいくら投資していくのか、事業とＨＲ戦略に整合性はあるのか、初対面でも根掘り葉掘り聞きます。『私が入社したいと思えないと優秀な方を口説けない。理解できれば、かならず優秀な方を口説いてきますから』と話すと、納得いただけますね」

ネットジンザイバンクの競争優位性は、そのようにして愚直に聞き続けた、スタートアップ企業の生の情報を保有していること。さらに定期的に社内勉強会をすることでコンサルタントたちのマッチング精度をあげる取り組みも行われている。

大きな市場変化の中で勝ち抜ける企業か

担当する企業や事業領域はコンサルタントに一任されており、恒田が最も重視しているのは、「急成長市場で勝てる可能性を持っているか」続いて「候補者が活躍できる役割があるか」最後に「待遇など条件面が合うか」を見てマッチングしていく。

「例えば、動画市場が急速に拡大していますが、候補者からすれば動画スタートアップであるという情報に意味はない。当たり前ですが起業家毎に戦略は変わるし、勝てる可能性があるのかを見極め、客観的な情報を用意します。そして、候補者の志向性を踏まえて、この企業があなたに合うと思う理由を述べて紹介します」

恒田が会い続けているのは、超優秀なビジネスパーソン。どの企業に行ける能力もあり、実際に声がかかっている方ばかりだ。そんな方たちに対し、自分の介在価値を発揮できるかどうかにこだわっている。 「ただＤＢを検索して見つけてきたような案件では、私が介在する価値がない。『あなたが次に挑戦するなら絶対にここ』と、理由を語れる案件のみ紹介しています。なければむしろ紹介しないです」

「気に障ったことは何か？」でその人が分かることも

求職者と面談をする際も、相手のことを深く理解するための工夫をしている。具体的には、相手の“志”ではなく、“執着”していることに迫るのが恒田流だ。「人が譲れない思いを、きれいな言葉で表すと“志”、生々しく言うと“執着”になる。志はあるかと聞くと、世の中のためになることがしたいと漠とした言葉が返ってくることが多い。そうではなく、例えば『気に障ったことは何か』と聞くと、執着していることが聞けたりする」

すると、「私はコンサルタントなのに営業と呼ばれる」「現場よりマネジメントが求められる」「成長している感がしない」など、人間的な本音を聞けることが多いのだという。

新しい候補者は、基本はデータベースを使っているが半分は友人紹介から。友人紹介の場合は、私と会って面白かったと言ってくれる候補者がいて、そこを機会として「優秀なあなたと同じくらい優秀な友人を紹介してください」とお願いすることで、優秀な方に会い続けられている。「優秀な方に面白いと思ってもらうのには圧倒的な努力が必要です」と笑う。

本当に勝たせたいと思える企業を支援したい

採用ニーズが強い企業も後を絶たず、やりたい事はたくさんあるがやれる人がいないというスタートアップの採用課題を強く感じる。しかし、実際に結果にコミットできるのは限られた数社だけ。そこには恒田のスタートアップ企業へのこだわりがある。

「企業側にもはっきり言います。私のキャパが小さくてごめんなさい。本当に世の中にインパクトを与えよう挑戦している数社しか担当できないです。と」 本当に勝たせたいと思う企業の企業理解を深めることで結果もついてくるし、恒田がこの人だと本気で思ったならＣＥＯにいきなりあってもらおう、という関係値が作れる。数の多さを追っていくよりも、そういった深い取り組みができる企業を増やしていきたい、と恒田は話す。

「ご相談いただいて、私が関わったからには決めきりたい。一度に担当できる企業は少ないですが、３年後に多くの起業家たちから『あの時あなたに相談して良かった』と言われるのが定性的な目標です。そこまで信頼のネットワークが広がれば自然にビジネスとビジネスも繋いで行ける。そこからは新しい事業づくりにも携わっていきたいですね」

ヘッドハンター歴は一年未満。しかしスタートアップ業界で経験を積み、大きく成長した恒田にとって、それはハンディでもはない。急成長中の紹介会社で、勝ち抜く戦略を持ったヘッドハンターとして、スタートアップ業界を盛り上げ続ける。