「1人ひとりの行動が組織全体の資産になる」チーム主体の考えが社内に浸透
転職サイト「Daijob.com」の運営をはじめ、グローバル案件・バイリンガル人材に特化した人材ビジネスを行っているヒューマングローバルタレント（旧：ダイジョブ・グローバルリクルーティング）社。近年、特に注力しているのが人材紹介事業だ。事業としての歴史はまだ浅く、コンサルタントも未経験者がほとんどだが、PORTERSを活用することで、最適なKPI設定や新人育成を実現している。同社が行っている徹底したデータ収集や活用方法を紹介する。
――まず御社の事業について教えてください。
主に3つの事業を行っています。1つ目はメディア事業。バイリンガルやミッドキャリアに特化した転職サイト「Daijob.com」を運営しています。会員数は累積約54万人で、求人案件は約1万件。特徴として、「グローバル人材登録者数」「グローバル求人案件数」「グローバルITポジション数」において国内1位を獲得しました（※2017年ESP総研の調査による）。
2つ目はイベント事業で、グローバル人材転職フェア「Daijob Go Global Career Fair」の運営。3つ目は人材紹介事業で、ここ2年で特に注力している事業です。
――その人材紹介事業でPORTERSを活用いただいておりますが、どのような経緯で導入されたのでしょう。
人材紹介事業はコンサルタント個人の経験や意見、考えに動きを委ねられやすい事業です。個人に依存せず、汎用性あるノウハウや成功事例をいかに再現していくか、この点が課題でした。PORTERSは、マッチングや進捗管理を便利に行えるシステムです。なおかつファクトベースでプロセスを進められるため、取得したデータを基に、コンサルタントのKPIの可視化を目的に導入しました。
――導入後はどのようなメリットを感じていますか。
売上数字の事前予測が立てられるようになり、状態がわかる指標も取れるようになりました。弊社では、面談から内定承諾までの期間を平均33日としています。逆算して「2カ月前にこれだけの面談が必要」「1カ月前にこれだけの1次面接が必要」と指標が見えるようになったのです。これによって結果が出てから振り返るのではなく、重要KPIを設定し、今は何が足りていないのか、何に取り組むべきなのか、施策を立てられるようになりました。
また、コンサルタント1人ひとりの行動が組織の資産になり、結果的に自分の利益にもなる、という考えが浸透しました。例えば面談を何件行うと、データベースのボリュームがこれだけ増える。するとCRMやメールマーケティングで掘り起こしができるようになる、という風に。KPIをもとに、何をどれだけしなければいけない、と頭では理解できても、人はメリットがないとなかなか動きません。それを、「組織全体の資産になり売上に返ってくる」という成功事例を発信し続けたところ、コンサルタントも積極的に行動してくれるようになりました。
成功事例を共有し新人の育成に
――実際に数字で目に見える成果は表れましたか。
弊社では生産性を成約数×成約単価と定義し、指標の1つとしています。PORTERS導入後、人材紹介事業の売上は前年比197％、個人の生産性は前年比157％アップしました。
私たちは案件獲得から内定承諾までのプロセスをKPIにし、1ヶ月間の業務量を「行動の量」、推薦から書類通過の各プロセスの推移率を「行動の質」としています。この「量×質」を上げれば販売件数も増えます。そこで、まず過去3カ月の数字を取り、「量×質」の理想の値を設定します。それに対し、自分の状態がどれくらいかを確認。例えば、攻略領域の企業が30社あることが理想なのに、現在は10～20社しかない。その場合はまず案件量の獲得の為、企業接触や訪問に注力するKPIになるように、設計するのです。
また、コンサルタントの育成にもPORTERSを活用しています。
――具体的にはどのように、育成に活用しているのでしょう。
弊社には17名のコンサルタントがいて、そのうち16名が未経験者です。「採用・育成・定着」をキーワードに、経験マネジメントではなく、ファクトベースで育成に取り組んでいます。具体的には、前述した行動の量や質が良い方には、何をどれだけすることで成果を出しているのか、月に1度成功事例を出してもらっています。
コンサルタントが1年かけて良い成功事例を出したとします。それを新人が3カ月で習得すれば、育成スピードは4倍ということになります。新人はそれに自分なりのやり方を加えて成功事例を作り、さらに次の人に伝えていきます。こうしたノウハウの積み重ねで、コンサルタントの成長スピードを飛躍的に押し上げます。人材ビジネスは、やり方を個人に委ねるのではなく、フレームワークを個人に共有することで効率的に展開するビジネスだと感じています。
ホットなエリアへの拠点展開をすすめる
――PORTERSでよく使っている機能があれば教えてください。
レポート機能はほぼ毎日使っています。入力されていない案件、遅れている案件などがあればすぐわかり便利ですね。データがビジュアル化できればなおいいなと思いますが、ただそれだと、レポートを見なくなるかもしれません。データのダウンロードから加工までを自分で行うことで、確実に見るようになるので、このままでいいのかもしれません。
――今後、どのような期待や要望がありますか。
今後、弊社の人材紹介事業部としては、組織として動くことを重視していきます。そのため進捗NAVIを、現在は個人単位ですが、チームや事業部単位で閲覧できるとより便利になると思います。（※）それ以外の、マッチング機能や精度の高さには非常に満足しています。
（※）取材時。2019年1月より進捗NAVIで所属部署単位での閲覧が可能になりました。
――ありがとうございました。最後に御社の今後のビジョンを教えてください。
最近は求人企業の採用担当が弊社にお越しくださり、採用計画について直接コンサルタントに説明してくださっています。密に連絡を取ることで、現在は採用ニーズがなくても、「いい人がいたら教えてください」と言っていただくこともあります。そういった関係性を、より多くの企業と築いていきたいと思います。
エリアでは、チャネル拡大の為、関西方面への事業展開もしていきます。2025年の大阪万博開催が決まりましたし、カジノ誘致で大きな予算が動くので、必ず進出すると思います。そして、「グローバルで活躍したい人材に、より最適なポジションを。」という理念の中で、新規事業をどんどん展開していきます。
ヒューマングローバルタレント株式会社
1998年設立。日本初のバイリンガル専門転職サイト「Daijob.com」をはじめ、バイリンガル人材に特化した様々なサービスを運営。グローバル企業で働きたい日本人、日本で活躍したい外国人に多くのポジションを提供してきた。バイリンガル人材のデータベースは累積54万人に到達している。
