コミュニケーションの量が関係性を築く
――まず御社の会社概要と、人材紹介事業の特徴について教えてください。
弊社は『人と企業の可能性を具現化し、幸せを追求する。』をミッションに、3つの事業を行っています。一つ目は工場・製造業に特化した求人メディア「工場ワークス」の運営。二つ目は採用ノウハウとHR Techを活用した、生産性の高い採用支援サービス。三つ目が人材紹介です。人材紹介の特徴として、ミドル～エグゼクティブ層に強みを持っています。また上場企業ならではの信頼やコーポレートガバナンスのほか、小回りの利くサービスが特徴です。
コンサルタントは両面型で、チームは①不動産、建設、再生エネルギー、②IT、コンサルティング、消費財、ヘルスケア、③メーカー、自動車、電気、化学の3つに分けています。それに加え、分野を横断して人事・経営企画を専門に行うチームや、業界問わずエグゼクティブ層を担当するプロフェッショナルチームがあります。
――新型コロナの影響で、人材紹介事業で特に変化の大きかった分野や、求人ニーズの動向をどう感じていますか？
昨年は停滞していたメーカー・製造系が、今年は活性化しているのが大きな変化です。またIT分野と、不動産の中でもアセットマネジメントなど金融系は、企業からの人材の問い合わせが止まりません。求められる人物像としては、これまでは辞めてしまった責任者の代わりなど、穴埋めのニーズが大きかったのが、現在は企業が変革するための人材に変わっています。コロナ以前からあったDX化などへのニーズが、より色濃く出てきている印象です。
――工藤さんは昨年10月、人材紹介事業部の責任者としてジョインされましたが、入社後はどのような課題があると感じ、解決のためにどんな取り組みをしてきたのでしょう？
当時は業界ごとにチームを2部体制に分けていました。ただし、専門性を持たせるというより、ただカテゴリーを分けていただけでした。そこで、コンサルタントが担当分野やマーケットについてより深い知識を持ち、企業との接触濃度を強化していったのが昨年10月です。
顧客とのコミュニケーションの量と関係性は比例すると思っています。そのため、求人票をいただいて市場に展開するという、メッセンジャーのような役割ではなく、コンサルタントとしての介在価値をいかに高めるかを意識してきました。コロナの影響もあり、なかなか訪問まで至らないこともありますが、オンラインやメールなどあらゆる通信手段を使って、企業の本音をより引き出すことに力を入れています。
また顧客とどれだけ接点を持って、ニーズに応えられる人材を紹介できているか。それを可視化するために、半年に一回CS調査を行い、コンサルタントやサービスの品質、マッチングの精度などを定量化すると同時に、顧客の生の意見をいただいて、少しずつオペレーションに反映させています。
データを基に課題の発見が可能に
――工藤さんが入社されたとき、御社はすでにPORTERSを導入されていたかと思いますが、使ってみた率直な感想をお聞かせください。
最初に触ったとき、少年が宝物を見つけたように、目がキラキラしていたと思います。キャンディデイトの情報や過去の求人情報が、ひとつのデータベースにものすごいボリューム感で登録されており、必要なデータはすぐアウトプットできる。PORTERSを活用すれば、人材紹介事業は間違いなく伸びると確信しました。
――どの機能が最も便利だと感じていますか？
最も活用しているのは面接所感です。候補者データで、面接書簡の項目を冒頭に置き、他の項目を箇条書きで入力して、そこだけ見れば全て完結するようにしています。
マネージャーたちは、コンサルタント別に初回面談数や推薦数、一次面接数などをデイリーで確認しています。PORTERSがあるからこそ、全てを定性的でなく、定量的に話すことができるようになりました。また、決められた項目をきちんと入力する、というルールもコンサルタントに浸透しました。ExcelやGoogleスプレットシートで管理していたら、ルールを作ることすらできなかったでしょう。
――今後、PORTERSでより成果を出すために、どのような工夫をする必要があると考えていますか？
成果が出ていないコンサルタントのKPIの数字を見て行くと、どこかのプロセスで問題が生じています。ただ、改善のために掘り起こしてみると、うまくいっていない情報だからか、適切に入力されていないことがありました。また、入力ルールがコンサルタントにきちんと周知されていなかったことも。入力を徹底することや入力ルールは、マネージャーを通じて事細かに指導しているのですが、さらに徹底すべく改善していく必要があると考えています。
新人教育にもシステムは効果的
――PORTERSへの要望や、これから期待することがあればお聞かせください。
プロセスやKPIなど、コンサルタントごとの動きを見る上で、PORTERSは非常に優れたシステムです。ただ、企業視点のプロセスもPORTERSで簡単に管理できれば、と思います。現在は私がPORTERSのレポートをダウンロードして組み合わせ、グラフにして気づきなどのメッセージと共にメンバーに送っています。事業部が3～4人の規模感なら必要ありませんが、それ以上の組織には便利だと感じます。
また人材紹介は、業界ごとに求められる個人情報が違います。メーカーは出身大学、不動産は資格の有無、ITは経験といった風に。入力したデータを一覧で見ると、候補者ごとに優先順位が違うので、今後アップデートする余地があるのかなと思います。
ただ、こういった要望を伝えると、ポーターズさんは柔軟にアップデートしてくださることが多く、それがPORTERSを使わせてもらっている大きな理由です。
――事業拡大のために、システムはやはり重要だと考えていますか？
はい。事業拡大をするための要因は、最終的にはコンサルタントの人数になってくるので、新人育成はいつまでも大きなテーマです。するとテクノロジーやツールは大きな一つの武器になります。例えば、スカウトメールのテンプレートや帳票は、業界知識のない新人が、基本を学ぶのに役立ちます。その先にあるノウハウを身に付けるのはなかなか難しいですが、ITを活用することでスムーズに基礎的なスキルを習得できるので、新人教育にもPORTERSは役立っています。
――ありがとうございました。最後に今後のビジョンについてお聞かせください。
人材紹介業の市場は現在、業界ごとに区切られています。ですがこの先、クロスインダストリーの流れが出てくるでしょう。マーケットの変化に速やかに対応できる柔軟性がより求められるので、私たちも常に変わり続けていく必要があると考えています。
弊社の目標として、近い将来、売上を倍にすることを目指しています。PORTERSを活用しながら規模を大きくすることで、メンバーの新たなキャリアパス、ポジション、役割を増やしていくために組織を大きくしたいと考えています。
株式会社コンフィデンス・インターワークス
株式会社コンフィデンス・インターワークス
東京都新宿区新宿二丁目19番1号ビッグス新宿ビル10階
「プロフェッショナルの力と可能性を信じ、共に未来を創り出す」をヴィジョンとして人材派遣・人材紹介・求人メディア運営を行う人材サービスカンパニー。
※2023年8月1日付けで株式会社コンフィデンスと株式会社インターワークスが合併し、 『株式会社コンフィデンス・インターワークス』と社名が変更されております。
記事は2021年取材当時のものです。
