人材紹介会社の営業の仕事のコツについて解説していきます。人材紹介会社の多くは、企業に対して行っていく営業と、求職者に寄り添うコンサルタントがいます。そのどちらも、仕事を行う上でのコツやポイントがあります。

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  • ポイント1
    人材紹介業の営業

    人材紹介業特有の営業としては、主に営業職とコンサルタントの2つの職種があります。

    人材紹介会社によっては分業せずに1人が両方の仕事を行う場合もありますが、分業には、それぞれの専門として仕事に集中し質の高い営業・コンサルティングができるというメリットがあり、多くの会社が分業制を選択しています。

    兼業には、求人企業と求職者の仲介役として双方の要望を汲み取り成約に繋げやすいというメリットが主に挙げられますが、会社の規模が大きくなってきてしまうと、対応に難しい部分があります。

    どちらのスタイルをとるかは企業の営業方針によって異なります。

    営業職

    営業職の仕事は、人材を必要とする企業への法人営業であり、求職者の紹介に加え、人事採用へのコンサルティングなども行います

    既存顧客への営業に加え、新規顧客開拓が重要な仕事です。

    新規顧客開拓では、飛び込み営業や電話営業(テレアポ)といった営業手法も一般的であり、高い営業スキルが求められます。

    飛び込み営業は、昔はとにかく数をあたることが良いとされ、オフィスへの訪問をして営業をかけるスタンスがほとんどでした。

    時には営業先から叱責を受けることもあり、きつい仕事のイメージが強かったと思います。

    しかし最近は、インターネットの普及で情報を管理した営業をかけることができるようになっており、数をあたるよりも、採用フェーズにある企業のみにアタックする効率を重視する重視する傾向にあるため、以前ほどきつい仕事のイメージはなくなっているとも言えます。

    コンサルタント

    コンサルタントの仕事は、求職者を相手にする仕事です。

    主に転職希望者に対し、キャリア相談や求人企業の紹介、内定・入社までのサポート全般業務を行います

    人材紹介会社によって「キャリアコンサルタント」「キャリアアドバイザー」「キャリアカウンセラー」等の呼び方があります。

    人材紹介会社によって異なりますが、面接対策や履歴書作成のアドバイスまで行う会社もあります。

    いかに求職者に向き合い、ニーズを聞き出して、希望の会社を見つけてあげられるかが、一つのポイントになってくるでしょう。

  • ポイント2
    人材紹介業の営業職の仕事のコツ・ノウハウ

    高い営業スキルが求められるという人材紹介業の営業職ですが、コツを抑えればある程度の成果を出せます。

    今回はそのコツをいくつか紹介します。

    営業リストの母集団形成を入念に行う

    新規顧客開拓にあたって、営業リストの作成が重要となってきます。

    求人開拓には、求人を行なっている企業を探して営業をかける必要がありますが、片っ端から探すのは非効率です。

    それこそ昔はひたすらに訪問するスタイルがとられていましたが、今は確度の高い会社をインターネットの情報を駆使してピックアップすることが求められます。

    人材紹介会社に手数料を払ってまで人材が欲しい企業、専門家に依頼する可能性の高い企業、かつ登録者が興味を持ってくれそうな企業を探さなければなりません。

    そこで一つ、手っ取り早いのは、実際に紹介会社を利用して中途採用を行なっている企業に営業をかけることでしょうか

    その中で最も効果的なのは、大手人材紹介会社のホームページに掲載している企業へのアプローチです。

    実際に紹介会社を利用しているため、人材が欲しいフェーズにあり、営業をかけたら熱心に聞いてくれる可能性があります。

    次に重要なのが、自社サービス登録者からの情報収集です。

    人材紹介サービスを利用する求職者のほとんどは、複数のサービスを利用しています。

    そのため、登録者の面談時に他社から紹介された案件や応募した企業をヒアリングすることで貴重なリストを作成することができます。

    競合他社がどう動いているのかを見る、良いきっかけになります。

    トークスクリプトを作り込む

    求人企業への営業は主に電話営業(テレアポ)です。

    テレアポで成功するにはトークスクリプト(台本)を作り込むことが重要です。

    もともとテレアポが上手い才能型の人材がいることもありますが、会社として成長していくためには、契約などの再現性の高いトークスクリプトの作成が必須になってきます。

    ○○○○と言われたら○○○と答えて、切り返して、営業トークを繰り広げる、など、切り返しのノウハウを溜めておくことも重要でしょう。

    また、テレアポにおいて重要なのは、導入部分(つかみ)で魅力を伝えることです。

    最初に興味をひかない場合は誰も聞いてくれないでしょう。

    テレアポのトーククリプト作成のコツ

    トークスクリプト作成のコツは、①自分のビジネスは何か、②相手にどう役立つか、③伝えたいこと、の3つを簡潔に伝えることです。

    トークスクリプトを作成してテレアポ成功率を高めましょう。

    営業トークの具体例

    「忙しい」と言われた時

    「〇分だけお時間いただけないでしょうか?」など、相手が「それくらいなら良いか…」と思うような短い時間を指定して話しましょう。

    「大丈夫です」と断られた時

    まずは、反論せずに相手の意見を尊重して同意することも大切です。

    反論しようがない事実を示した上で、将来的にあなたのためになるというのを伝え、考え直おしてもらえるように話しましょう。

    自分の売上のことだけを考えるのではなく、相手の話を聞き、相手の為を思いながら話すとこが大切です。

    「今は検討していないです」と言われた時

    まだニーズが顕在化していない場合は、「直近のお話ではなく、現在もしお困りごとがあったら弊社がお力になれるかと思いまして」と言いましょう。

    あくまで営業ではなく、お客様の力になれるかもしれないのでお電話したという対応がベストです。

    顧客の業界のトレンドを抑え、提案型営業を行う

    より成約率の高い営業をするには、顧客企業がどのような人材を欲しているのかという要望を聞くだけでなく、このような人材が必要ではないかと自分から提案することが有効です。

    そのような提案型営業を行うためには、顧客企業のことや業界の動向を調査・分析しておく必要があります。

    顧客の業界のトレンドを抑え、自分から提案することで、高い成約率に繋げることが出来るでしょう。

    そして、各会社の課題をおさえ、その課題を解決できるような提案営業を行うことが理想です。

  • ポイント3
    人材紹介業コンサルタントの仕事のコツ・ノウハウ

    続いてコンサルタントの仕事のコツも紹介していきたいと思います。

    企業の求める人材を明確に言語化する

    コンサルタントの本分は、求職者に適切な求人を紹介し成約に繋げることです。

    成約率を高めるには、紹介する企業の求める人材が本当に求職者とマッチしているかが重要です。

    企業の求める人材を明確に言語化することで、求職者も自分が適している人材かどうか認識できます。

    このように、求職者と企業のミスマッチを防ぎ、高い成約率に繋げる必要があります。

    転職希望者に向き合う

    求職者に不満があり契約に繋がらないとすれば、ミスマッチが起きていると言わざるを得ません

    コンサルタントが求職者のことをよくわかっていなかったということでしょう。

    求職者のことをよく知る為には信頼関係を築くことが求められます。

    「どういう仕事がしたいのか」「どういった職場が良いのか」をきちんと言語化し、コンサルタントと求職者の共通認識にできるようにしましょう。

    転職希望者に向き合うスカウトメールの作り方を知りたい方は以下の記事をご覧ください。

    フォローを徹底する

    適切な求人を紹介したら終わりではありません。

    契約に繋げるにはその後のフォローも必須です。

    企業の選考情報を集め、求職者が内定を得るためにフォローすることが必要です。

    せっかく紹介しても採用選考に通らなければ契約に繋がらないので、しっかり1人1人の求職者をサポートすることが重要です。

    また、意外と多いのが、せっかく内定が出たにも関わらず、求職者が辞退してしまうケースです。

    もし入社に懸念事項があるのなら、コンサルタントが企業と求職者の懸け橋になりましょう。

    そして、求職者の不安を払拭することが大切です。

  • ポイント4
    人材紹介業の営業の実態

    人材紹介業の営業は激務というイメージがあると言われていますが、実態はどうでしょうか。

    元転職エージェントの声として以下のようなことが挙げられています。

    飛び込み営業が辛い

    人材紹介業は、社員の競争が激しい業界と言われています。

    紹介する人材と企業を上手くマッチングできれば成功報酬が支払われるというシンプルなビジネスモデルであるため、営業やコンサルタントの社員の実力が売上に直結します

    したがって若手社員などは、ベテラン社員と比べて極端に結果が出ないという場合もあり、それが辛くて辞めてしまう社員もいるようです。

    社風が合わないときつい

    中には社風が合わなくて辞めたという方もいらっしゃいます。

    その原因の1つは、人材紹介会社はかなり若い社員が多いことです。

    某大手人材紹介会社の平均年齢は約35歳となっており、人材業界全体で見ても平均年齢は30代前半にあることが多いと思われます。

    体育会出身の人も多く、勤務時間が長い・残業が多い業界と言えるかもしれません。

    実際の社風は入社してみないとなかなか分かりませんが、こういった平均年齢などの情報は「有価証券報告書」を見ればわかるので、入社を考えている人は事前に確認することが重要です。

    転職しやすい

    営業スキルは良くも悪くもどこでも生かせるスキルなため、人材紹介会社に転職することも容易ですが、逆に人材紹介会社からの転職も盛んです。

    実際、某大手人材紹介会社の平均勤続年数は5.8年であり、他業界と比べて比較的短いと言われています。

    仲間がどんどん辞めていき、自分も替えが効く存在だと意識してしまい、やりがいを失ってしまう方もいるそうです。

    人材紹介会社は、同じ会社でずっと働きたい方には向いていないかもしれませんが、営業スキルを身につけキャリアアップしたい、どこでもやっていける人材になりたいという方には向いていると言えるでしょう。

    このように、多くの人が退職する業界なのです。

  • ポイント5
    まとめ

    人材紹介業の営業・コンサルティングの仕事内容とコツ、営業の実態を紹介してきました。

    もしあなたが人材紹介会社への転職を考えているのであれば、自分の性格に合っているかきちんと検討しましょう。

    また、人材紹介会社での営業やコンサルティングにお悩みの方は、今回紹介した営業・コンサルティングの仕事のコツを何らかの形で活かしてください。

    そして、営業やコンサルタントどちらにも言えますが、社員のスキルや成果は全て管理する必要があります

    KPIを設定し、経営層は、評価基準を適切に設定しましょう。

    KPIに関しては以下の記事で紹介しています。

    KPI管理を行うことは、従業員のモチベーションを上げるきっかけになるだけではなく、業務を効率化し、売上の向上に役立ちます。

    また、人材紹介会社の経営を円滑に行うためには、営業とコンサルタントの連携も非常に重要です。

    その連携を円滑に行うには、社内管理を一元化するためにも、ポーターズのマッチングシステムがおすすめです。

    ポーターズが提供するAIマッチングレコメンドシステム『Matching Pro』は、求人の内容に基づいて、最適な求職者をレコメンドすることができ、システム導入のみで、企業と人材のマッチングの精度を高めることができます

    ぜひ、社内での求人と人材のマッチングにお悩みの方はご利用ください。

    まずは、無料トライアルなども可能ですので、どうぞお気軽にご相談ください。

     

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