人材紹介業の目標設計とは?その②

  • ポイント1

    大手エージェントと中小エージェントの差別化ポイントとは?

    まずは大手エージェントと中小エージェントの違いを把握し、中小の人材紹介会社がどのように差別化を図っていくべきかを解説します。

    集客力の違い

    ・中小エージェントは集客に特化してリソースを割くことが困難

    大手エージェントと中小エージェントの大きな違いとして、集客力の差が挙げられます。

    大手エージェントでは、社内の人的リソースが豊富なため、集客にも多くの人材を割くことができます。

    一方で、中小エージェントの場合は、集客から、獲得した求職者のための企業紹介業務まで同じ社員が担当しなければならないこともあります。

    従って、集客だけに特化してリソースを割くことが困難です。

    ・扱う業界を限定し専門性を高めることで差別化

    このように、経営規模と集客力の間には密接な関係があるため、中小エージェントには、定まった業界への特化と質による差別化が強く求められます。

    大手エージェントは、データベースやノウハウを潤沢に保持しているため、総合力をアピールし、集客に繋げることが多いです。

    従って、差別化を図るには、扱う業界を限定し、専門性を高めるのも一つの手です。

    ・一人一人に手厚いサービス提供で差別化

    また、中小エージェントの場合は、求職者の登録が大手に比べると少ない分、一人一人の求職者に密着した形でのサービス提供が可能です。

    このため、サービスの手厚さをアピールすることでも、大手エージェントとの差別化がなされた集客を実現できます。

    求人数(取引企業数)の違い

    ・中小エージェントは数的要素で求職者にアピールすることが困難

    大手エージェントの場合、会社としての規模が大きいため、集客や面談においても取引企業数の多さなどの数的要素をアピールすることで、新しい求職者との信頼関係を築こうとする傾向にあります。

    反面、数的実績を重視するがために、一回目の面談時から求職者に求人を紹介し、応募を勧めるなど、顧客の視点からは一方的にも感じられるサービス形態に陥っている側面もあります。

    一方で、中小エージェントの場合、取引企業数では大手エージェントに勝ることができず、数的な実績を基にした顧客へのアピールが困難です。

    ・求職者との密着度の高さで差別化

    しかし、獲得した求職者に寄り添い、面談を通じて丁寧に希望を把握していくことで、限られた取引企業数の中でも最大限にマッチした企業を紹介することができます。

    中小エージェントのサービスの強みは、密着度の高さで求職者の離脱率を低く抑えられることです。

    大手エージェントとの差別化を図るためには、サービス提供の指針として、実績のために取り敢えず応募承諾を取りに行くのではなく、しっかりとヒアリングを行った上で、企業を紹介するということを徹底する必要があります。

    ノウハウ、事例の違い

    ・中小エージェントはノウハウや紹介事例の蓄積が困難

    大手エージェントは、扱う顧客の総数が多いので、ノウハウや紹介事例も、早く、多く蓄積していくことができます。

    一方で、中小エージェントの場合は、少数の求職者に密着した形でサービスを提供するため、ノウハウの蓄積には比較的時間がかかります。

    ・業界、職種を限定し蓄積ノウハウの密度を高めることで差別化

    しかし、中小エージェントの場合でも、業界、職種を限定することで、蓄積するノウハウの密度を高めることが可能です。

    業界特化型、職種特化型だけでなく、外資系特化型、ベンチャー企業特化型といった企業文化ごとに特化したエージェントや、エグゼクティブ特化型、障がい者や女性特化型といった求職者のタイプに特化したエージェントもあります。

    【専門特化型の人材紹介会社の種類例】
    ✔業界特化型
    ✔職種特化型
    ✔外資系特化型
    ✔ベンチャー企業特化型
    ✔エグゼクティブ特化型
    ✔女性特化型
    ✔障がい者特化型

    このように、特定の分野に特化したエージェントは、ノウハウの総量においては大手エージェントに劣るにしても、特定分野のノウハウを重点的に蓄積することで、密度において大手エージェントとの差別化を図ることができます。

    このため、中小エージェントは早いうちから特化する分野を定め、ある程度その分野のノウハウを蓄積してから、扱う分野の拡大を図ることで、段階的な成長が臨めます。

    価値提供の違い

    ・ヒアリング重視の手厚い面談で差別化

    中小エージェントが大手エージェントと競合していくには、サービス面における価値提供の差別化が必要です。

    差別化にあたっては、先程ご説明したようなヒアリング重視の手厚い面談を徹底する必要があります。

    一方的に企業を紹介するのではなく、あくまで顧客の希望や適性に合った企業を紹介できるように、必要に応じて複数回面談を重ねることも大切です。

    ・プラスアルファのサービス提供で差別化

    また、書類添削、面接対策といったプラスアルファのサービスを提供することも重要です。

    特に、選考対策サービスは求職者の就職活動、転職活動に長期的なメリットがあるサービスなので、求職者のサービスからの離脱を防げる上に、紹介企業への内定実績も高めることができます。

    さらには、入社後の定期的なフォローも欠かせないサービスになります。

    このように、求職者一人一人へのサービスを充実化させていくことで、満足度の向上、及び口コミによる集客を期待できるようになります。

    その結果、大手エージェントとは違う方面から求職者を獲得できるようになり、企業としての価値が差別化され、業界でも独自のポジションを築くことができます。

    リソースの総量の違い

    ・中小エージェントはリソースの確保が困難

    中小エージェントと大手エージェントの根本的な違いがリソースの総量です。

    中小エージェントの場合は、リソースが限られているため、どこに集中して投下するかが非常に重要な問題です。

    例えば、スタートアップしたばかりの中小エージェントであれば、集客に集中的にリソースを割く必要があります。

    集客方法としては、メディアへの広告掲載からスカウトメールの送信、求人作成まで、多く挙げられます。

    しかし、中小エージェントの場合は、いかに口コミによって知名度を広げられるかという側面が非常に重要です。

    ・利用者の声を宣伝材料にして差別化

    中小エージェントは、大手エージェントとサービス面で差別化を図り、数ではなく質をアピールすることで集客を狙います。

    このとき、宣伝材料として最も重要なのが、実際の利用者による声です。

    サービスの質や満足度は、数値化することが難しく、結局は利用者の生の感想が、潜在的な求職者にとっても信頼できる貴重な情報源と言えるからです。

     

    ・口コミによる集客の循環を作って差別化

    このため、中小エージェントはサービスにこだわり、求職者の満足度を上げるだけでなく、口コミを広げてもらうために紹介キャンペーンなども積極的に実施する必要があります。

    口コミによる集客は、上手く循環を作れると、中小規模でもかなり効率的な集客が可能になるので、積極的に活用することをお勧めします。

    【大手エージェントと中小エージェントの差別化ポイントまとめ】 ✔扱う業界を限定し専門性を高める ✔一人一人に手厚いサービスを提供 ✔求職者との密着度の高める ✔業界・職種を限定し蓄積ノウハウの密度を高める ✔ヒアリング重視の手厚い面談を実施 ✔プラスアルファのサービスを提供 ✔利用者の声を宣伝材料に活用 ✔口コミによる集客の循環を作る
  • ポイント2

    コンサルタント教育のコツ

    役割を細分化しそれぞれの専門性を高める

    大手企業の組織をみると、細かく専門部隊を設置していることがわかります。

    それぞれに専門分野を設け、特定領域の人材紹介に集中、特化しているのです。

    特化することで品質管理の徹底をはかり、かつ、限定領域でのボリューム(求職者数、求人数)の拡大に努めています。

    入社後3ヶ月間で15名の転職決定を実現した事例

    入社後わずか3ヶ月で、15名の転職を決定させたコンサルタントから話を聞きました。

    彼は、入社後すぐに、配属されたチームの求職者データベースを確認し、コンサルタントのフォローが手薄になっている求職者を300名抽出したそうです。

    そこから1日5名を目標とし、求職者との面談を続けました。

    そして中でも転職意欲の高い求職者にターゲットを絞り求人を案内し続けました。

    時には、競合他社から紹介された求人の相談にのることもあったそうです。

    その結果が3ヶ月間で15名の転職(入社)決定です。

    コンサルタント一人ひとりの業務効率の改善

    【コンサルタント一人あたりの業務パフォーマンス】

    • 決定人数   5名/月
    •  ↑↑
    • 登録受付数 16名/月
    •  ↑↑
    • 面談数    22名/月  ※1日あたり1.1名
    •  ↑↑
    • エントリー数 33名/月

    この成果は

    ✔徹底的な品質マネジメント

    ✔ある一定数以上の求人案件

    の上に成り立っています。

    また、 エントリーがどれだけ多くあっても、面談にいたる人数が確保できなければ広告宣伝で投資した費用を回収することはできません。

    一人当たりの面談コストを下げるコツについて詳しくはこちらをご覧ください。

    人材紹介会社が売上を拡大するための3つのポイント

  • ポイント3

    不況リスクに備えるためにできる対策とは

    不況時に生じ得るリスクについて

    2020年には、新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、旅行業界や外食産業、サービス業などが大打撃を受けているだけでなく、世界全体でリーマンショック後並みの不況に陥っていることは言うまでもありません。

    そこで人材紹介会社は何をすべきでしょうか?まずは不況でこの市場で何が起こるのかを解説します。

    景気が下がると、人材紹介事業では求人企業との新規契約のハードルが高まり、既存顧客の求人の大幅縮小、取引も見直される可能性が高まります。

    実際に大手航空会社のように採用を取りやめた企業もありますよね。

    こういった影響はもちろん人材紹介会社にも及びます。

    ここ数年は売り手市場が続いていたことにより、成果報酬の手数料が高くなっていましたが、人材紹介会社としては料率を下げてでも契約を結ぶ動きが増え、1人あたりの成約単価は低下することになります。

    しかしながら、求人が減っても職を求める人材の数が減少するわけではなく、求人1件に複数名の人材からエントリーが集まる結果、買い手市場となるため、自然と採用基準が高くなります。

    【不況時に生じ得るリスクまとめ】

    • ✔求人企業との新規契約が困難になる
    • ✔既存顧客の求人の大幅縮小、取引の見直し、取りやめ
    • ✔成約1人あたりの単価が低下する
    • ✔求人1件当たりの倍率が高くなり採用基準が向上する

    ここでは、人材紹介会社がこうした不況リスクに備えるための3つのポイントを紹介します。

    取引する業界の幅を広げる

    1つ目のポイントは、リスクを避けるために取り組む業界の幅を広げることです。

    特定の業界の企業とだけ取引をしていた場合、景気によって採用を縮小したり、取引を中止されると、人材紹介事業も傾いてしまいます。

    そういったリスクを避けるために、取引をする業界の幅を広げることが重要となってきます。

    日本経済全体の景気が下がっても採用を活発に行うような、景気の変動を受けにくい業界もあります。

    景気の変動に影響を受けやすい業界に特化している人材紹介会社は、その強みを活かしながら、さらに業界の幅を広げてみたり、景気の影響を受けにくい業界もあわせて取り組み、不況リスクに備えましょう。

    景気の影響を受けにくい求人に取り組む

    ・大量採用ポジションや未経験者採用の求人は景気の影響を受けやすい

    2つ目は、景気の影響を受けにくい職種にも取り組むことです。

    例えば、大量採用ポジションや未経験者採用の求人は、内定数を増やせばその分売上も上がるので、人材紹介事業を加速させるために取り組む求人としては効果的です。

    しかし、景気が悪化すると真っ先に影響を受け市場流通数が減少する求人とも言えます。

    未経験層をターゲットにした求人だけを取り組むと、不況時に大打撃を受けてしまいます。

    ・基幹職の求人は景気の影響を受けにくい

    人材紹介事業が軌道に乗り始めているエージェントは、さらなる事業拡大と安定を目指し、景気の良し悪しに関わらず企業が存続する限りは無くならない職種も取り組むようにしたいところです。

    基幹職は、決定時の年収自体も大幅に増減することはないので、成約時の紹介手数料も安定して受け取ることができます。

    キャリアコンサルティングの「質」向上で差別化を図る

    ・不況時は求人数減少で「量」だけでは成約が困難

    3つ目は、求職者対応の質を上げることです。

    不況時には求人数が減り、1つの求人に応募が集中するため、採用ハードルも高くなります。

    そのため、これまで求職者を大量に送り込むことで収益を得ていた人材紹介会社も、「量」だけでは成約数を増やすことができず、安定した収益は見込めなくなります。

    不況時にこそ、求職者一人一人を確実に成約に導くためのキャリアコンサルティングの「質」が重視されるようになります。

    ・求職者へのキャリアアドバイスに力を入れて差別化

    さらに、中小の人材紹介会社が、集客力、求人数、ノウハウといった点で勝る大手人材紹介企業と差別化を図る上でも、求職者への対応の質というのは非常に重要となってきます。

    大手人材紹介会社は集客数が多いために、どうしても求職者一人一人に割ける時間が限られています。

    そこで、中小の人材紹介会社は求職者へのキャリアアドバイスに力を入れ、面談に時間をかけることで大手企業との差別化ができるのです!

    求職者の強みや弱み、これまでの経験をきちんと把握した上で、どのようなキャリアを築いていけば良いかといった的確なアドバイスをしてくれる転職エージェントには信頼が集まり、友人の転職希望者を紹介してくれるといったことも。

    「質」の高いキャリアコンサルティングにこだわることで差別化を図り、不況時にも負けない体制を築きあげましょう!

    【不況リスクに備える対策まとめ】

    • ✔取引する業界の幅を広げる
    • ✔景気の影響を受けにくい求人に取り組む
    • ✔求職者対応の質を上げて大手との差別化を図る
  • ポイント4

    人材紹介会社の経営ノウハウをご紹介

    AIで求人と求職者のマッチングを最適化

    前述した通り、人材紹介業において中小エージェントが事業拡大をはかるためには、求職者一人一人に手厚いサービスを提供する、など中小の人材紹介会社だからこそ実現できる戦略をとるべきです。

    そして、これらの戦略を実行するためにはまず業務改善の徹底が必要不可欠です。

    業務改善の有効な手段のひとつとして、 AIの導入により、マッチング率の高い人材を短時間で見つけることが出来る方法があります。

    業務効率化・質向上の実現をお約束します。

    詳しくはこちらをご覧ください