• ポイント1
    人材紹介の求人開拓とは?

    人材紹介会社での求人開拓とは、求職者へ紹介する求人案件を収集する営業活動のことを言います。

    求人を出している企業を集めること、もしくは、その求人を作成することを新たに依頼することです。

    人材紹介は求職者が登録し、その求職者に対して、求人案件を進めて成立するビジネスモデルです。

    このため、求人案件がないとビジネスとして成り立ちません。

    そこで、少しでも多くの求人を集めてくる必要があり、求人開拓を行わなくてはならないということになります。

    旧来の一般的なフローだと、テレアポや飛び込み営業をし、商談・アポイントメントを獲得し、その後契約してお取組み開始になる流れです。

     

  • ポイント2
    求人開拓を行う際に重要なこと

    では、求人開拓を行うにあたって、重要とされることは何でしょうか。

    ここでは、人材紹介会社が行うべき求人開拓の理想について言及します。

    再現性の高い営業ができているか

    まずは、再現性の高い営業を行うことが大事です。

    社内に人間が誰でもできることによって、成約が生まれやすくなりますし、その上、目標設計を引きやすくなります。

    このため、トークスクリプトを作成するのが有効です。

    トークスクリプトとは、営業をかける顧客への会話の内容・話す順番・想定される質疑応答内容を事前に決めておく台本のようなものです。

    トークスクリプトを作成しスタッフに浸透させることで能力の均等化を図ることができます。

    ベテラン、新人など経験に左右されない安定した成果を期待できるでしょう。

    全員が同じ方法で営業を行うので問題が発生した場合、改善点が明確になり対応策を講じやすいというメリットもあります。

    もし、トークスクリプトを作らずスタッフの力量のみに頼った営業活動を行うと個人による成果のばらつき、問題点の発見・改善の遅れ、安定した成果を期待できず、求人開拓は難しくなるでしょう。

    この点からもトークスクリプトの作成は安定した成果を得るために非常に重要なのです。

    一求人とるのにどの程度の費用がかかるかを計算する

    また、一求人を得るためにかかるコストも重要です。一求人を得るのにかかった費用をCPAと言います。顧客獲得単価のことです。

    例として、1ヵ月で50件の求人開拓を行いたい目標設計があったとします。

    訪問営業の成功率を50%とすると100社に訪問営業、商談を行う必要があります。

    ちなみにここでは、それぞれ1時間かかるとして1社3時間。100社で300時間を要することになるという計算も必要です。

    訪問営業を獲得するのが、電話営業だった場合はどうでしょうか。

    会社の電話営業の成功率は2.5%程度だったとします。100社の商談獲得のためには、2500件必要です。

    1時間で電話できる件数は平均20件なので1日8時間あれば、可能な件数は160件です。2500件に電話するとしたら15日、つまり125時間かかってしまいます。

    以上を踏まえると、50個の新規求人を獲得するのに、最初の架電が125時間、次の訪問営業が300時間で、合計425時間≒月に500時間程度必要になります。

    (※ここに本来は営業電話のリスト作成や契約書の取り交わしなどの雑務も生じてくるので、それも加味して+75時間の概算にします。)

    一従業員が月に稼働するのは、200時間程度ですから、目標の求人数を達成するのには、2~3人程度の従業員が必要です。

    その人件費が3人分だとして月収35万程度と仮定すると、105万円です。

    105万円で50求人を獲得しているので、一求人を得るのに11,600円の計算になります。

    この一求人を得るのにかかる費用の計算、というのが求人開拓において重要な数字です。

  • ポイント3
    アウトバウンド営業の種類

    求人開拓を行うための営業方法ですが、こちらは2種類あります。

    1つはアウトバウンド営業です。アウトバウンド営業とは人材紹介会社側から企業にアプローチする営業方法です。

    方法としては電話やダイレクトメール、訪問など昔からある営業方法です。

    求人活動をしている企業から自社の求人として扱いたい案件をリストアップし上記の方法で営業をかけていきます。

    アウトバウンド営業のメリットは、希望する案件を狙って獲得できる点と求人の意思がある企業と交渉するため、条件さえ合えば案件を短時間で獲得できる即効性です。

    求人広告を掲載している企業への営業

    アウトバウンド営業でも多く行われている方法が求人媒体に掲載されている企業への営業です。

    求人の意思がある企業に効率よく営業をかけることができるので、人材紹介会社にはメリットがありますが企業側からすると、求人広告で人材を募集するのはコストを抑えたいという考えもあります。

    求人の意思があっても、求人広告よりコストが増す可能性がある人材紹介会社に求人を依頼する可能性はあまり高くないと考えられます。

    人材紹介会社を利用している企業への営業

    他の人材紹介会社のサイトに掲載されている求人情報は求人広告同様、自社の求人開拓にも利用できます。

    掲載されている企業の多くは実名で掲載されていますし求人の詳細情報も確認できるので、自社の求職者のニーズに合う求人をピンポイントで狙うことができます。

    すでに人材紹介会社を利用していることから、こちらから企業へのアプローチも比較的、簡単に行えますが求人広告を出している企業同様、コスト面や取引する人材紹介会社が増えることで業務量が増えることを避けたがる企業もあります。

    自社に求人案件を出してもらうために企業側にメリットとなることや自社の強みなどを説明し担当者を納得させなければなりません。

     

  • ポイント4
    インバウンド営業

    もう1つの営業方法がインバウンド営業です。

    インバウンド営業は企業に興味を持たれるような情報を発信し続けることで信頼関係を築き、企業から問い合わせをしてもらう受け身型の営業方法です。

    こちらが発信するWeb広告やサイトを閲覧して問い合わせをしてくる企業は顧客となる可能性が高いと考えられます。

    インバウンド営業のメリットはコストを低く抑えられるほかに企業・業種・職種・ニーズ等を明確にした情報を発信することで、希望する求人案件を持った企業をピンポイントに狙うことができます。

    また、昨今かなり流行している手法で、参戦する意義のある手法と言えます。

    Web広告

    インバウンド営業にWeb広告は必須です。

    外注となるためコストはかかりますが即効性があります。

    例を見てみましょう。

    アフィリエイト

    企業や個人が運営するサイトやブログで自社製品やサービスを宣伝してもらう方法です。

    ユーザーが購入や契約などをすると運営者に報酬が発生する仕組みで、成果報酬なので無駄のない方法です。

    リスティング

    検索結果に連動し表示される広告のことです。

    ユーザーの検索結果に連動していることから興味を引きやすく、こちらも効果が期待しやすい手段です。

    GoogleやYahoo!の検索エンジンを使うユーザーは年々増えてきているので、効果が期待できます。

    SNS

    ITC総研の調べで国内のSNS利用者は2020年末に7,975万人に達するとされており、Twitter・Instagram・Facebook等、SNSへ広告を出すことは潜在層への効果があると言われています。

    SNSは登録時に個人情報の登録が求められるため対象を絞った広告を出すことが出来ます。

    求人開拓だけでなく求職者の獲得も期待ができます。

    オウンドメディア

    自社でサイトやブログを立ち上げ、Googleの検索結果から企業の人事担当者が検索しそうなワードを基に情報を発信し、企業からの問い合わせなどに結び付けます。

    記事の作成にはSEO対策などが必要となりますが、掲載した記事が蓄積して残るため、短期的な投資のコストで長期間収益が出続けることがメリットです。

    紹介

    取引のある企業から他社を紹介してもらう方法です。

    顧客である企業との良好な関係を維持し満足度を高めることで、その企業から他の企業を紹介してもらえる場合があります。

  • ポイント5
    まとめ

    求人開拓は地道に行っていく必要があります。

    求人開拓は求人を得て終わるのではなく求職者を企業に紹介・採用までたどり着くことが重要です。

    それによって、企業との信頼関係を築くことができます。

    ネットで気軽に求人サービスが利用できる現在、インバウンド営業が主流になりつつありますが、アウトバウンド営業も効果が十分に期待できます。

    双方のメリットを効率よく組み合わせた求人開拓を行っていくことが、事業の安定と拡大への近道となるでしょう。

    また、会社経営をする際、新規顧客を開拓する際、大事なのは既存顧客を維持し続けること、つまり、今の会社の組織体制を維持し改善していくことです。

    導入数No.1のポーターズのビジネスクラウドは、社内体制の改善に役立ちます。

    例えば、コンサルタントのKPI管理や求人と企業のマッチングをシステマチックに行うことができるのです。

    個人のタスクが俗人化できずにできるため、導入することで効率的になること間違いありません。

    例えば、開拓リストをシステムに入力しておき、優先順位をつけ開拓状況を把握することが出来ます。

    また獲得した顧客へのメール、アクションもシステムからスムーズに行うことが出来、業務パフォーマンスが格段に向上することをお約束します。

    相談会やセミナーも定期的に実施していますので、お気軽にご相談ください。また、無料トライアルも可能です。