人材紹介業の目標設計とは?その③

  • ポイント1

    ポーターズは人材紹介企業に業務システムを提供する会社で、これまで、260社を超える人材紹介企業とお付き合いさせていただきました。
    また、セミナーや商談を通じて、3000名を超える人材紹介企業の皆様と情報交換をさせていただきました。その中で、業績を順調に伸ばしていらっしゃる人材紹介企業の目標設計には共通点があることが明らかになってきました。

    業績を毎年30%伸ばしてきた人材紹介企業の目標設計とは?
    月間登録者数を100名→1200名と3年間で12倍に伸ばした人材紹介企業の目標設計とは?
    登録者100名から10名以上の入社決定をコンスタントに決めていく人材紹介企業の目標設計とは?
    今回は、伸びる人材紹介企業に共通する目標設計について考えて見ます。
  • ポイント2

    目標を決めていますか?

    ところで・・・

    目標って決めていますか?

    セミナーで、参加されている人材紹介企業の皆様によくこの質問をします。
    すると、売上目標を決めている企業 は、だいたい 100%。
    しかし、こんなことは起こっていないでしょうか?

    売上目標は設定しているものの月末近く、残り○○万円足りない。
    しかし、現場の意識は、既に来月・再来月の売上に向かっている。

    目標には2通りの考え方があります。
    それは「結果」と「プロセス」です。

    売上○○円(結果)の為に、受注△△円(プロセス)を追いかけるということです。
    例えば、コンスタントに毎月の売上をつくり続けるために毎週10件の面接が必要だとします。
    ここで「毎週10件の面接」を目標とします。
    すると、このようなことが起こります。
    金曜日の17時今週の面接件数は、9件。
    1件足りません。
    しかし、これから候補者と企業に連絡をとって本日中の面接を入れるのは困難です。
    残念ながら、前述の売上目標と同じことが起こります。
    ではどうすればよいのでしょうか?

    それでは、毎週10件の面接という「結果」を出すために毎週12件の面接設定という「プロセス」を目標にしましょう。
    (面接設定=今日以降いつでもいいので将来の面接を仕込むこと)
    するとこうなります。
    金曜日の17時今週の面接設定は、11件。1件足りません。
    それじゃ担当者と候補者がつかまる限り電話をかけてなんとか今週中に残りの1件を設定して面接設定11件の目標を達成しよう!
  • ポイント3

    「結果目標」と「プロセス目標」

    このように目標には2通りの考え方があります。

    「結果目標」と「プロセス目標」です。

    高いパフォーマンスを実現している人材紹介企業はこの2通りの目標を定め日々業務に取り組んでいます。
    これが業績を順調に伸ばしていらっしゃる人材紹介企業の共通点です。
    登録者のエントリー促進、面談促進求人企業の開拓促進、マッチングから面接、内定応諾に至るステップ、とある中で注力すべきところはどこか?
    また結果に対するプロセスは?
    皆さんも、是非、自社に照らし合わせて考えてみてください。 

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