人材紹介会社において、求人獲得営業は、主にアウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングに大別されます。
アウトバウンドマーケティングの代表的な手法が「テレアポ」です。
「テレアポ」ではトークスクリプトを作成し、スタッフの力量によらず安定した成果を生み出すことが求められます。
今後もこの手法は重宝されます。
2つ目のインバウンドマーケティングとは、いわゆる問い合わせ獲得型の営業です。
有益な情報や、サービス内容を発信することで、ターゲットとなる求人会社様より問い合わせを獲得する手法です。
この記事では、インバウンドマーケティング（問合せ獲得）手法について解説していきます。
コストを低く抑え、的確にターゲットにアプローチするためには、インターネット等のデジタルマーケティングを活用する必要があります。
その際に重要なことが、施策を行う順番です。
同じ施策でも、順番によって効果に大きな差が生じます。
まず、BtoBマーケティングの全体フローについて説明し、具体的に効果的なデジタルマーケティング施策の順番について説明します。
下記の図において、「問合せ獲得」は「受注」の手前の行程であり、求人会社様は、「認知」「比較検討」「サイト訪問」という流れで「問合せ」に至ります。
デジタルマーケティングは「受注」に近いStep1～Step4の順番で行う必要があります。
理由としては、「受注」に近い部分から順番に対策をしていくことで、すでにStep1の段階まで検討に入っている求人会社様を逃さず「受注」に持っていくことができます。
また、「受注」までの最後の経路でありStep1を確実に対策しておくことで、その後に行うStep2～Step4の施策がより大きな効果を生みます。
今回は「問合せ獲得」までの行程であるStep2～Step4の中から、特に人材紹介会社が取り組むべきBtoBマーケティングを７つご説明します。
サービスページの作成において、特に注目するすべき項目は、以下の二つです。
初めてそのページを訪れた人に対して、どの人材を囲っているのかを分かりやすく訴求している文章、デザイン、構成である必要があります。
良い例：経理職に特化した人材紹介サービス
悪い例：企業の悩みを解決する総合人材サービス
サイト訪問者に対して、特長がわかりやすく、誤解の余地がない文章で記載している必要があります。
良い例：30代即戦力の経理職を1週間以内にご紹介
悪い例：貴社にあった人材をご紹介
実際に「どんな企業が利用しており、どのように評価されているのか」は、デジタルマーケティングにおいて、安心感を醸成するためにとても大切な要素であるため、疎かにすることなく注力する必要があります。
顧客の声の作成おいて特にするポイントは下記の３つです。
indeedや求人ボックスなどアグリゲーションサイトの運用型広告におけるクリック単価の上昇が進む中、ディスプレイ広告は比較的クリック単価が安く、問い合わせ獲得単価（CPA）を抑える上で有効な手法です。
とはいえ、Googleが提供する「GDN（グーグルディスプレイネットワーク）」やYahoo！が提供する「YDN（ヤフーディスプレイアドネットワーク）」、「Facebook広告」では配信対象、配信面が非常に幅広いため、ターゲティング設定がとても重要になります。
ディスプレイ広告を実施する際のポイントは主に2つです。
通常の幅広い広告配信と異なり、サイト訪問歴のあるユーザーにのみ配信することで、顕在層へのアプローチと長期的なエンゲージメントの形成が可能です。
一度、訪問した時点では「問い合わせ」がなくても、何度もディスプレイで表示されることにより、求人企業様へ想起を促せます。
Facebook広告においては自社の営業マンやメルマガで獲得した顧客情報の類似配信が可能です。（GDNについては一定の条件を満たすことで利用可能）
類似配信を設定することで、コンバ―ジョン可能性の高いユーザーへのアプローチが可能になります。
郵送DM、メルマガはなじみ深いかと思いますが、その他の企業へのアプローチ方法として、問い合わせフォームへDMを打つ方法があります。
また、ツールによっては、リスト指定から、送信まで半自動で営業がかけられる機能があります。
小規模の人材紹介事業者など求人獲得営業に人的リソースが割きづらいケースには特におすすめの手法です。
SEOの特長として、資産性が上げられます。
リスティング広告などとは異なり、毎月の広告費を投じずとも、継続的に問い合わせを獲得することができます。
ただし、SEOによる問い合わせ獲得の構築には時間と根気が必要になります。
そのため、ドメインパワーが強い会社や、SEOを実施し続ける資金力がある会社におすすめの方法です。
また、近年、note活用によるSEO対策が注目されております。
noteはドメイン力・表示速度の改善が評価され、noteのプラットフォーム自体がSEOに強く、GoogleやYahoo！などの検索に対し、上部表示される可能性が高いです。
そのため、新しくドメインを育てるよりも、即効性があるといえます。
SNS(主にTwitter)を行うべき理由は、「拡散性」が高いことです。
SNSユーザーの増加は言わずもがなですが、SNSの特徴として「シェア機能」があり、ユーザーからユーザーへと拡散されやすく、ビジネスにおいても認知を獲得する手段として強力なツールとなっています。
しかし、あくまで認知の獲得であり、潜在層へのアプローチとなるため、①～④をやり切った後で取り組むことをお勧めします。
事業貢献の観点ではないがしろにされやすい広報ですが、使い方次第で、BtoB営業にも大きな効果をもたらします。
効果を最大化する広報テクニックについて解説いたします。
一般的には、新サービスのリリース、移転・支店設立など大きなニュースで利用されるイメージが強いですが、「ユーザー登録数 〇〇〇名突破」といった内容を定期的に配信し続けることで、認知の獲得につながります。
※月1回は無料出稿可能(社員5名による登録が必要)
以上7つのBtoB営業手法を順番に実施。
一口に求人獲得営業と言っても、人材紹介会社の組織規模に応じて、求人獲得戦略は異なります。
この章では、組織規模別の求人獲得営業のターゲティング戦略について解説いたします。
正社員10名以下の小規模の人材紹介事業では、「求人データベース」と「直接開拓」を並行して実施する必要があります。
このフェーズでは、対応できる求職者数が限られるため、「マッチングの精度をいかに高めるか」が利益を確保する鍵となります。
マッチング精度を高める上で最も重要なポイントは、求人の新鮮さです。
まずは、「求人データベース」と「直接開拓」を平行利用ながら、新鮮な求人を手元にそろえておくことが求められます。
また、「紹介手数料の低い求人×量の追及」は会社規模小さい場合、特に社員が疲弊しやすいため、注意する必要があります。
そのため、規模が小さい時こそ、紹介手数料80万～150万程度のなるべく単価の高い業種、業界を営業の対象とすることをおすすめします。
30名規模の組織では、自社で開拓した求人の割合を上げることが重要になります。
求人企業開拓の優先順位は、自社で多く成約が出ている案件を分析し、その傾向にマッチした業種・業界を重点的に開拓します。
自社の成約実績（強み）を活かす事で当然ながら開拓の成功率が上がります。
転換期を迎えている求人獲得営業において、従来のテレアポ以外に人材紹介会社様が取り組むべき、7つのBtoBデジタルマーケティングについて解説しました。
デジタルマーケティングは、貴社の現状にあった施策をすることが重要であるため、 Step2からStep4までを確認し、取り組む順番を意識し、施策を実行しましょう。
▽執筆者
ナウビレッジ株式会社
代表取締役 今村 邦之
2008年にアラバマ州立大学 マーケティング専攻 卒業。2012年株式会社UZUZを創業。
2020年UZUZを退職し、ナウビレッジ株式会社を創業。デジタルマーケティングのコンサルティング及び業務代行を手掛ける。
【事業概要】
デジタルマーケティングのコンサルティング及び業務代行
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