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  • ポイント1
    人材紹介はどんな事業?

    まず、人材紹介事業とはどのような事業なのでしょうか。

    簡単に言うと、厚生労働大臣の認可を受け、「人材が欲しい」企業の人事部と「雇用先を見つけたい」求職者のマッチングを行う事業のことです。

    簡単に言うと、ハローワークのような仕組みですが、ハローワークと違い、民間の企業が行うことが大きな違いであり、企業と求職者の間にエージェントとして介入し、互いのニーズを聞き出しながらコンサルティングをする形となるので、より良いマッチングが期待できます。

    また、求職者の情報を人材紹介会社が精査するため、企業側は安心して紹介された人材を雇用することができます。

    人事紹介事業のビジネスモデル

    まず、人材紹介会社は、企業から求職相談を受けてどのような人材を求めているのかを探っていきます

    そして、同時に求職者から求人相談を受けることで、企業と求職者がWIN-WINの関係になるようにマッチングをします。

    企業は、紹介された求職者の情報を人材紹介会社からもらい、求職者と面接します。

    人材紹介会社の紹介で雇用契約を結んだ場合、人材紹介会社は企業に紹介料を請求します。

    人材紹介事業の売上は、主に成果報酬型の人材紹介手数料で成り立っているといえるでしょう

    人材紹介手数料がいくらかは企業によって決める部分ですが、大抵の場合、求職者の理論年収(想定年収)の30~35%が相場と考えられます。

    例えば、理論年収が400万円の場合、一人当たりの紹介手数料は120万円~140万円となります。

    また、同時に複数人雇用する際でも、紹介手数料は雇用人数分必要です。

    つまり、企業としての売上は「人材紹介成功者数×客単価の平均」を計算したものとなります。

    人材派遣事業との違い

    人材派遣事業は、人材紹介事業と違い、企業が派遣会社と派遣契約を結び、派遣会社が自社サイトに派遣契約を結んだ企業の派遣枠を掲載することです。

    人材派遣会社と雇用契約を結んでいる雇用者を派遣し、労働を提供します。

    つまり、人材派遣会社では企業と派遣者が直接雇用契約をすることがなく、企業側は派遣者の選別ができません。

  • ポイント2
    人材紹介事業をするのにかかる費用は?

    人材紹介事業は、ローコストで事業運営ができるとよく言われる場合があります。

    確かにメーカーなどと比較すると、サービスやモノの実態がないため、一件運営に費用がかさまないように見えますが、実際は人件費を始めとした費用が多くかかってくるため、決してローコストで儲かりやすいわけではありません。

    以下で、具体的にどのような費用がかかるのか、

    イニシャルコストとランニングコスト(固定費と変動費)に分類して解説するので、参考にしてみてください。

    設立時にかかる費用(イニシャルコスト)

    まずは、人材紹介事業立ち上げる時にかかる費用です。

    必要な費用が何種類かあります。

    ✓会社設立費用:6~25万

    まずは、会社を登記するのにかかるお金です。

    株式会社か合同会社かにもよって費用は変わりますが、定款や収入印紙代などに費用がかかります。

    ✓免許申請費用:15万

    人材紹介事業をするには免許の取得が必須条件で、1事業所に1名職業紹介責任者講習を受講しなければいけません。

    そして、その免許を労働局に申請するのにも費用がかかります。

    ✓職業紹介責任者講習会受講料 1万

    ✓印紙費用 5万

    ✓登録免許税 9万

    ✓資本金 500万以上

    会社を登記するのに、資本金が必要です。

    資本金は何円でも会社設立できますが、免許取得には資産要件があるため、金額に規定があります。

    基本は、500万円以上の資本金が必要です。

    現金で用意できなくとも構いません。

    500万円中150万円が現金(もしくは銀行口座の預金)であれば問題ありません。

    詳しくは下の記事で解説しています。

    固定費(ランニングコスト)

    固定費とは、恒常的にかかる費用です。

    ✓オフィス賃料

    ✓人件費

    人材紹介会社にとって、会社運営をする人とコンサルタントも行うCA(キャリアアドバイザー)やRA(法人営業担当)などのエージェントが主に必要な人員です。

    エージェントを何人雇うかやどこにオフィスを構えるかで固定費は大きく変わります。

    どれだけ小さな会社でも、はじめは最低100万円程度は必要です。

    変動費(ランニングコスト)

    変動費とは、固定費以外の費用を指します。

    つまり、そのときどきによって変動する費用です。

    ✓求職者集客費用…広告費、サイト運営費、テレアポ代行費用など

    実は、多くの人材紹介会社は、固定費よりも変動費に多くのコストを割いています。

    広告に関しては企業の経営の命運をかける部分でもあるため、自社の成功ルートを確立しておくことが必要です。

    広告に関しては、以下の記事で解説しています。

  • ポイント3
    人材紹介事業の利益率は高い?

    人材紹介事業の利益率は高いと言われることがよくあります。

    しかし、実態はどうなのでしょうか。

    人件費率

    人件費率は、売上高から売上原価を引いた粗利益(※)のうち、人件費(販管費)が占める割合を指します。

    ※粗利益とは、売上総利益から原価を引いたものです。

    社員の年収に増減がない前提だと、エージェント一人当たりの利益が大きくなればなるほど、人件費率は小さくなります。

    現在、大手人材紹介会社の人件費率は50~60%ほどですが、少数精鋭で経営している企業では50%以下を実現しているところもあるようです。しかし、一般的な数値としては50%~60%程度と認識して良いでしょう。

     

    利益率

    まず(営業)利益率とは、売上高から売上原価と販管費を引いた営業利益における売上高の割合のことです。

    利益率を調べることで、どれほど効率よく儲けることができたのかを知ることができます。

    利益率は、営業利益÷売上高×100で算出されます。

    人材紹介業は、他事業よりも利益率が良いと言われることが多いですが、他事業と比較してみるとどうでしょうか。

    製造業25.6%、卸売業,小売業10.5%、宿泊業,飲食サービス業16.4%に比べ、人材派遣業,人材紹介業7.1%は特に低いように感じられます。

    つまり、他事業と比較して、粗利を積みやすい事実はないのです。

    しかし、人材派遣業,人材紹介業の一流企業は、営業利益率20%以上な企業もあります。

    特に人材紹介業は、人材派遣業よりも一人当たりの手数料が多い上、エージェントの数が少なくても済むので、営業利益率が高くなっています。

    つまり、人材紹介業単独だと、他事業と同等もしくはそれ以上の利益率を出すことも可能と言えます。

    このように高い利益率を生み出すことができる会社もあり、人材系は会社によって、粗利の積み方や利益率が大きく異なる業界とも言えるのです。

    ▶出典:総務省統計局2018年結果の概要

    ▶出典:日本経済新聞(閲覧日2020/08/18)

  • ポイント4
    人材紹介業で利益率を上げるには

    人材紹介業で利益率を上げるには、売上を上げること、そして、費用を下げることが必要です。

    そして、売上を上げるには、成約率を上げることが有効です。

    成功報酬の人材紹介業は、成約をもらえなければ利益が出ず、人件費などの販管費ばかりかかることになります。

    成約を安定して得るには、質の良いコンサルタントを揃えることが一番ですが、採用も難しくなるので、早期にコンサルタントを育成することが必要です。

    成約率を上げられない場合は、案件価での紹介料の価格を上げることが有効です。

    案件単価は、想定年収の高い人材や、競争の激しい領域の人材を確実に成約させることで、上げることができます。

    つまり、紹介手数料のパーセンテージが大きい難易度の高い求人を積極的に引き受けることが、案件単価を上げる一番の方法です。

    人材を商品にしているため、原価がかからないことは、人材系の事業の大きなメリットですが、安定性に欠けるという懸念が同時にあります。

    だから、人材紹介をしている企業は、人材紹介業以外の広告業なども並行して行い、利益を出しているようです。

    詳しくは以下の記事で人材紹介事業のKPI設定およびコンサルタント育成に関して紹介していますので、ぜひご覧ください。

     

  • ポイント5
    まとめ

    人材紹介業を始めるには、人件費やオフィスの賃料といった固定費と広告代などの変動費がかかります。

    人材を商品にしているため、原価はかからず、オフィスも小さいもので済みます。

    人材紹介業が儲かりやすいのかということに関して言えば、人材派遣業に比べ、客一人当たりの手数料が大きいため、成約件数を確実に得ることができれば、人材派遣業に比べて遥かに儲かると言えます。

    質の良いエージェントを揃えている一流の人材紹介会社では、利益率が20%を超える場合もあり、他業種と比べても利回りが良いと言えるかもしれません。

    しかし、人材を商品にしている以上、求職者や求人の数という面で安定性に欠けるため、多くの人材紹介会社は、人材紹介業のみに絞らず人材派遣業や広告業なども同時に行っていき、企業としての経営を持たせているのが実態です。

    とはいえ、人材紹介業は、創業当初の集客が、同業他社が多いこともあり大変ですが、一度軌道に乗れば比較的儲かりやすいと言えるかもしれません。

     

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